최근 한국 방위산업은 그 어느 때보다 주목받고 있다. 그러나 방산 수출이 단순히 무기 판매에서 끝나지 않는다는 점에서 포스트세일즈(Post-Sales)의 중요성이 부각되고 있다.

우리 군은 지난 7월 ‘2025 육군 국제과정’을 통해 실질적인 포스트세일즈 역량을 강화하는 모습을 보여 줬다. K2 전차와 K9 자주포 등 주요 무기체계 도입국 장병들을 대상으로 4주에 결쳐 전술적 운용 교육과 정비·유지 노하우를 전수하는 과정은 무기 교육을 넘어 상호운용성과 전장환경의 이해도를 높이는 프로그램으로 구성됐다. 특히 육군종합군수학교를 포함한 병과학교들의 참여는 군 교육체계의 강점을 활용한 사례로, 수출국 장병들에게 한국군 무기체계 운용의 신뢰도를 심어 주는 계기가 됐다.

포스트세일즈에서 군의 역할이 중요한 이유는 ‘운용국 중심의 실질적 지원’이 방산 수출의 성패를 좌우하기 때문이다. 무기체계는 전투력의 핵심이며 이를 효과적으로 활용하려면 운용국의 작전환경과 교리에 맞춘 최적화된 운용방식과 지속적인 기술지원이 필수다. 우리 군이 직접 참여하는 포스트세일즈 활동은 현장의 목소리를 반영한 실질적이고 신속한 지원을 가능하게 하며, 운용국과의 군사적 신뢰를 공고히 하는 매개체로 작용한다.

또한 포스트세일즈는 무기체계의 수명주기 전체에 걸쳐 이뤄지는 지속적인 관계 유지과정이다. 단기적 판매 성과를 넘어 후속 성능 개량, 부품 공급, 장기적인 정비지원까지 포괄하는 종합적 서비스 제공은 방산 수출의 지속가능성을 결정짓는 요소다. 이는 한국산 무기체계의 브랜드 가치를 높이는 결과로 이어진다.

앞으로 우리 군은 포스트세일즈 역량 강화를 위한 전략적 방향을 설정해야 한다. 첫째, 방산 수출 대상국별 맞춤형 교육과정을 체계화해야 한다. 운용국의 작전환경, 전술적 특성을 고려한 프로그램을 개발해 무기체계의 현지화 운용 능력을 극대화해야 한다. 둘째, 정비·유지 전담인력 양성과 전문부서 신설이 필요하다. 민간기업과 협력해 우리 군 전문인력을 운용국에 파견하고, 장기적인 정비지원체계를 구축하는 게 중요하다. 셋째, 운용국과 지속적 교육을 위한 정례적 연합훈련 및 세미나를 확대해 군사적 협력관계를 심화하고, 향후 추가적인 방산 수출 기회를 창출할 수 있다.

방산 수출 경쟁력의 핵심은 ‘판매 이후’를 책임지는 포스트세일즈에 있다. 국제과정, 기술 교류, 정비지원 등 포괄적 역량을 쌓아 운용국과의 신뢰를 구축하고 이를 바탕으로 한국 방위산업의 글로벌 위상을 한층 높여 나가야 할 것이다.