스타트업의 마케팅전략 ③

고비용의 기존 미디어 광고보다
성과 기반 ‘디지털 마케팅’ 관심
SEO, 검색·배너·동영상 광고 등
다양한 온라인 고효율 전략 활용
브랜드 노출 늘리고 고객 유치 노려

그동안 마케팅 원론에 나오는 핵심 개념(4P·STP·SWOT분석)을 알아봤다면 이번에는 대기업뿐만 아니라 스타트업에서 가장 많이 활용하는 디지털 마케팅에 대해 공유하고자 한다. 디지털 마케팅은 디지털 기술과 다양한 미디어 채널을 활용해 제품 또는 서비스를 홍보하고 마케팅하는 전략과 방법을 의미한다. 

인터넷과 소셜 미디어, 모바일의 확대로 디지털 마케팅은 모든 기업에게 매우 중요한 마케팅 전략이 되고 있다. 특히 자금이 별로 없는 스타트업 입장에서는 TV광고나 라디오 광고와 같이 매체비, 광고 모델료, 광고 제작비가 많이 드는 기존의 미디어를 통해 광고를 집행하기 어렵다. 따라서 적은 금액으로도 광고를 할 수 있는 성과 기반의 디지털 마케팅에 관심을 많이 가져야 한다.

스타트업은 검색엔진 최적화(SEO), 검색광고, 배너광고, 소셜 미디어 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 이메일 마케팅, 동영상 광고 등 다양한 디지털 마케팅 방법을 사용해 온라인에서 효율적이고 효과적으로 브랜드의 노출을 늘리고 고객을 유치하며 비즈니스 목표를 달성할 수 있다. 그러면 이제부터 구체적인 방법을 알아보도록 하자.

검색엔진 최적화(SEO·Search Engine Optimization)는 웹사이트 또는 웹페이지를 구글이나 네이버 같은 검색엔진이 쉽게 발견해 검색 결과 상단에 노출이 될 수 있도록 하는 일련의 작업을 말한다. 검색 결과 상단에 노출되기 위해서는 사용자(검색 유저)의 의도를 이해하고 이에 충실히 맞춰 웹페이지의 콘텐츠를 제작하고 웹페이지의 태그와 링크 구조를 개선하는 것이 중요하다. 일반적으로 검색 키워드 분석, 메타 태그 최적화, 콘텐츠 최적화 등의 기법을 사용하는데 이를 통해 자연적인 방문자 유입을 증대시킬 수 있다.

참고로 메타 태그(Meta Tag)는 쉽게 말해 검색엔진에 제공하는 웹페이지에 대한 중요한 정보로 사용자에게 웹페이지를 표시하는 방법과 검색 결과에 표시되는 방법을 알려준다. 웹페이지가 담고 있는 콘텐츠가 아닌 웹페이지 자체의 정보를 명시하기 위한 목적으로 사용되는 HTML 태그를 의미한다. HTML 코드상에 존재하기 때문에 일반 유저가 보게 되는 웹페이지의 콘텐츠에는 아무 영향을 주지 않는다.

검색광고는 아래 이미지처럼 네이버나 구글과 같은 검색엔진에서 특정 키워드로 검색할 때, 해당 검색어와 관련된 광고가 상단이나 하단에 표시되는 것을 말한다. 최근에는 SA(Search Advertising) 광고라고 많이 표현한다.

검색광고는 여러 장점이 있다. 첫째, 사용자들이 관심 있는 키워드를 검색했을 때 보여지기 때문에 타깃팅이 가능하고 진성 고객을 유입시키는 데 유리하다. 광고주들은 자사의 제품이나 서비스 관련 키워드를 등록해 고객을 모집하고 구매를 유도하는 데 활용할 수 있다.

둘째, 타 광고 대비 상대적으로 저렴한 비용으로 시작할 수 있기 때문에 소상공인이나 스타트업들에게 적합한 광고라고 할 수 있다. 적게는 몇만 원 수준으로도 광고를 시작할 수 있고 배너광고나 동영상광고처럼 광고를 제작하는 비용도 발생하지 않는다.

셋째, 검색광고는 광고 노출 시간대와 지역, 노출 매체(PC·모바일) 등을 개별적으로 선택할 수 있기 때문에 보다 정확하고 효율적인 광고 집행이 가능하다. 용어가 다소 어려울 수 있으니 예를 들어 설명해보면, 만약 대구 지역에서만 전통 공예품을 생산해 판매하는 기업이 있다고 가정해보자. 만약 이 기업이 아무런 전략 없이 검색광고를 집행하게 된다면 배송이 안 되는 지역까지 온종일 광고가 노출돼 무의미한 비용이 발생할 가능성이 크다.

넷째, 검색광고는 다른 광고 대비해 광고 효과 측정과 분석이 쉽다는 장점이 있다. 노출 수, 클릭 수, 광고 비용, 구매 전환율(유입 대비 구매 비율), 매출 등의 다양한 지표를 통해 광고의 효과를 분석하고 지속해서 개선할 수 있다.

끝으로 검색광고는 실시간 반응성이 뛰어나다. 검색광고는 실시간으로 광고를 설정하고 수정하고 온앤오프 할 수 있기 때문에 빠른 대응과 조정이 가능하다.

검색광고에도 단점은 있다. 첫째, 검색광고는 입찰 방식으로 광고 비용이 결정되기 때문에 설정한 키워드의 검색량이 많아지고 해당 키워드로 광고하려는 경쟁자가 많아지면 같은 키워드의 광고 단가가 오르게 된다. 따라서 검색 결과 상단에 광고를 노출하기 위해서는 더 비싼 입찰가로 광고비를 책정해야 하고 그렇게 되면 광고 비용도 증가하게 된다.

둘째, 검색광고는 CPC(Cost Per Click) 방식으로 요금이 부과된다. 쉽게 말하면 클릭할 때마다 광고 비용이 발생한다. 그래서 구매 의사가 없는 사용자가 클릭한다면 비용만 발생하고 매출이 발생하지 않게 된다. 따라서 정밀하게 타깃팅해 관심 있는 사용자들에게만 광고가 노출될 수 있도록 해야 한다.

많은 기업이 상품 판매나 홍보를 위해 검색광고를 시작하는데 광고비용과 매출의 상관관계를 잘 분석하면서 진행해야 한다. 그러기 위해서는 ROAS(Return On Advertising Spending)의 개념을 알아야 한다. 쉽게 말해 광고비 대비 매출이다.

100만 원의 광고비를 썼는데 매출이 200만 원이라면 ROAS가 200%가 된다. 반면 광고비를 200만 원 썼는데 매출이 100만 원이라면 ROAS가 50%밖에 되지 않는다. 광고비용보다 매출이 많이 발생하면 광고비를 점진적으로 늘려가면서 광고비 증가분의 매출 증가분을 분석하고 임계점을 찾으면 좋다. 반면 광고비보다 매출이 적다면 검색광고의 키워드 선정이나 매체, 노출 시간대부터 시작해서 자사의 상품이나 홈페이지에 문제가 없는지 전반적으로 점검해야 한다. 우리나라에서 검색광고를 정말 잘 집행하는 업체의 ROAS가 대략 300~500% 수준이니 참고하기 바란다.

검색엔진 최적화(SEO)

-검색엔진에서 검색 결과 상단 노출

-검색 키워드 분석·메타 태그 최적화 등

기법 사용해 방문자 유입 증대

검색광고

검색엔진에서 특정 키워드 검색시

해당 검색어와 관련된 광고 등 노출

장점

1. 키워드 검색으로 타깃팅 가능

2. 타 광고 대비 저렴

3. 광고노출 시간대·지역 등 선택 가능

4. 광고 효과 측정·분석 용이

5. 실시간 반응성 뛰어나

단점

1. 입찰 방식으로 광고 비용 결정

2. 클릭할 때마다 광고 비용 발생

(CPC 방식 요금 부과)