지난주에 비즈니스 모델의 개념과 구성요소 등에 대해 설명했는데 이번에는 비즈니스 모델을 구성하는 여러 요소들 중에서 수익 모델에 대해 설명하고자 한다. 수익 모델은 비즈니스 모델에서 가장 중요하고 핵심이 되는 요소라 할 수 있다. 그 이유는 스타트업이 생존하기 위해서는 지속적으로 유의미한 수준의 수익이 창출되어야 하기 때문이다. 대표적인 수익 모델에는 물품 판매 가입비 또는 이용료, 라이선싱, 중개수수료, 대여료·임대료, 광고 등이 있다. 두세 개의 모델을 섞거나 파생 비즈니스 모델도 많이 있지만 기업의 수익 모델이 이 6가지를 벗어나는 경우는 거의 없다고 생각하면 되겠다.



물품 판매

가장 오래되고 보편화된 수익 모델로 제품, 서비스, 데이터 등을 판매하는 것을 말한다. 사업자가 직접 생산하여 B2B(기업 간 거래)나 B2C(기업 대 소비자 거래) 방식으로 판매하는 방식과 생산자나 도매업자로부터 구매하여 되파는 형식으로 구분된다. 과거에는 대부분의 제품이 생산자-도매업자-소매업자-구매자라는 일련의 과정을 거쳐 유통되었으나 최근에는 D2C(Direct to Customer) 개념이 확산하면서 생산자가 직접 고객에게 판매하는 방식이 활성화되고 있다.

삼성전자의 스마트폰 생산 및 판매, 동대문에서 옷을 사입하여 온라인에서 판매하는 인터넷 쇼핑몰 사업자 등이 대표적인 사례가 될 수 있다. 중간 형태로 자동차 회사처럼 중소기업으로부터 부품을 공급받아서 완제품을 조립하여 판매하는 것도 가능하다.

수익 모델에서 말하는 서비스의 의미는 재화를 생산하지는 않으나 그것을 운반, 배급하거나 생산, 소비에 필요한 노무를 제공하는 것이다. 청소, 이사, 미용실과 같이 사람이 직접 손으로 하는 서비스부터 인터넷 서비스, 정보 서비스, 부동산 서비스, 의료 서비스, 법률 서비스 등 다양한 영역에서 확장되어 사용되고 있다. 스타트업에서 말하는 서비스는 보통 앱이나 웹을 만들어 고객에게 가치를 제공하는 것을 의미한다.


가입비와 이용료

가입비는 어떤 모임에 가입하거나 유료 서비스를 처음 이용할 때 멤버십 형태로 과금하는 것을 말한다. 가입비의 대표적인 예로는 보험, 결혼중개서비스, 인터넷 서비스 가입비 등이 있다. 이용료는 어떤 서비스를 일정 기간 사용하기 위해 지불하는 비용으로 영화나 음원 스트리밍 서비스를 이용할 때 매월 내는 구독 서비스가 대표적이다. 전 세계적으로 성공한 넷플릭스, 아마존 프라임, 유튜브 프리미엄, 애플 뮤직도 구독 서비스이고 네이버 플러스, 쿠팡 와우 같은 서비스도 모두 이용료를 지불하는 방식이다.


라이선싱

지식 재산권(Intellectual Property Rights) 또는 지적 재산권은 인간의 창조적 활동 또는 경험 등을 통해 창출하거나 발견한 지식, 정보, 기술이나 표현, 표시 그 밖에 무형적인 것으로서 재산적 가치가 실현될 수 있는 지적창작물에 부여된 재산에 관한 권리를 말한다. 캐릭터, 기술, 특허, 브랜드 등에 대한 권한을 빌려주고 돈을 받는 방식이다. 각종 특허 관련 사업, 카카오 프렌즈의 캐릭터 사업, 퀄컴의 통신기술, 게임사들의 IP사업 등이 대표적이다.


중개수수료

공급자와 수요자를 중간에서 연결하고 거래 성사에 대한 수수료를 받는 모델이다. 대부분의 플랫폼 사업자들은 중개 수수료를 비즈니스 모델로 하고 있다. 대표적인 예로는 아마존, 11번가, 이베이와 같은 대부분의 이커머스 플랫폼이 있고 청소, 이사, 아이 돌보미 등을 연결시켜 주고 수수료를 받는 O2O(Offline to Online) 사업자, 매수인과 매도인을 연결해주는 부동산 중개업 등이 있다.


대여료·임대료

제품이나 공간을 빌려주고 돈을 받는 모델이다. 과거에는 비디오 테이프를 하루 이틀 빌려주고 돈을 받는 비디오 대여점이 성행했었으나 인터넷의 발달로 역사 속으로 사라졌다. 요즘에는 홈쇼핑에서 많이 볼 수 있는 각종 렌탈 사업(자동차, 정수기, 안마의자, 에어컨, 냉장고 등)과 건물의 임대료가 대표적인 사례이다. 쏘카와 같은 차량 공유 서비스나 에어비앤비와 같은 숙박 플랫폼 역시 단기간 자동차나 숙소를 빌리고 돈을 지불하는 측면에서 대여료라고 볼 수 있다.


광고

매체에서 시청률, 구독자, 가입자수, 트래픽 등을 기반으로 일정 지면을 할애하여 광고를 노출하고 돈을 받는 방식이다. 네이버, 카카오와 같은 대형 인터넷 포털 사업자들도 이메일, 카페, 블로그, 뉴스 등의 서비스를 무료로 제공하는 대신 이런 서비스에서 발생하는 막대한 트래픽을 기반으로 광고주 영업을 하여 수익을 창출한다. 방송국은 시청률에 따라, 신문사나 잡지사는 구독자 수에 따라 광고 매출이 발생하고 동영상 플랫폼 유튜브는 조회수를 기반으로 영상에 광고를 삽입하여 수익을 창출하는 모델을 도입하고 있다.

많은 스타트업들이 앱이나 웹을 만들고 사용자를 모으고 어느 정도 트래픽(Page View, Unique Visitors, DAU, MAU 등)이 나오면 저절로 돈을 벌 수 있을 것이라고 착각하는데 현실은 그렇게 녹록지 않다. 과거에는 다운로드가 많으면 투자도 받고 돈을 벌 수 있던 시절이 있었지만, 요즘에는 체리 피커(Cherry picker)가 많아져 다운로드만으로는 스타트업의 성과를 나타내기 어려워졌다. 이제는 실제 사용자수를 나타내는 DAU(Daily Active User·일별 사용자수), MAU(Monthly Active User·월별 사용자수) 등의 지표로 성과를 분석하고 판단해야 한다.

문제는 이런 실제 사용자수가 높아진다고 해도 광고를 붙이거나 인앱 결제(앱 안에서 유료 아이템 판매)를 통해 수익 모델을 찾아야 하는데 대부분의 사용자가 무료로 사용하는 것에 익숙해져 있기 때문에 유료로 전환하는 것이 쉽지 않다는 것이다. 심지어 코스닥 상장사이면서 한때 업계 1위였던 Daum에서 한메일을 유료화했다가 큰 참패를 보고 수많은 유저를 네이버에 뺏긴 유명한 일화도 있다.

앱 비즈니스를 하는 다수의 스타트업들이 기본적인 기능은 무료로 제공하고 고급 기능에서 대해서만 돈을 받는 프리미엄(Freemium·Free + Premium) 모델을 적용하고 있지만 역시나 유의미한 매출이 나오기는 쉽지 않다. 따라서 창업 초기부터 성장단계별 비즈니스 모델 특히 수익 모델을 구축하여 지속적으로 테스트하면서 돈을 벌 수 있는 구조를 만들어야 한다.

 
체리피커(Cherry picker)

체리를 빼먹듯이 자신의 실속과 혜택만 쏙쏙 챙기는 소비자. 과거 카드회사들이 카드 발급을 늘리기 위해 주유 할인, 항공사 마일리지 제공, 커피 할인, 적립 등과 같은 다양한 부가혜택을 경쟁적으로 주었는데 카드는 사용하지 않고 혜택만 받는 사람들을 말한다. 그래서 카드회사들이 최소 30만 원 정도의 전월 실적을 반영하게 되었다. 스타트업의 경우 보상형 광고를 통해 다운 받고 보상을 받은 후에 앱을 사용하지 않고 바로 지우는 고객을 말한다.

 

필자 임성준은 카카오·야후코리아·네이버에서 경력을 쌓은 뒤 주거공간 임대차 플랫폼 ‘스테이즈’를 창업했다. 저서로 『스타트업 아이템 발굴부터 투자유치까지』가 있다.