한 동창 모임에서 최고 연봉을 받는 1등 영업사원을 만났습니다. 그는 자칭 ‘생명보험 업계의 유재석’이라고 소개했습니다. 재미있고 흥미로워서 그 친구에게 1등 영업사원이 된 비결을 물었더니 ‘전문성’이라고 답했습니다. 그에게는 월 1000만 원 이상 보험료를 내는 의사 고객이 많았습니다. 의사들이 그를 찾는 이유는 그가 세금과 상속 문제로 고민하는 의사들의 고민을 해결해주며 재테크를 도와주기 때문이었습니다. 세무와 회계에 관한 전문성을 바탕으로 의사들의 재테크를 도와주며 세금을 합법적으로 줄여주는 그에게 많은 의사가 소개로 찾아온다는 것이었습니다.

역시 전문성입니다. 우리는 좋은 인간관계를 형성하고 좋은 인맥을 만들려고 합니다. 그렇게 좋은 인간관계를 형성하는 유일한 방법은 상대에게 이익을 주는 겁니다. 그래서 서로에게 이익을 주는 사람들은 좋은 관계가 형성되죠. 다른 사람에게 바라기만 하고 주는 것이 없는 사람들은 좋은 인간관계를 형성하지 못합니다.

예컨대, 보험이나 자동차 영업을 하는 사람들은 부자를 만나고 싶어 합니다. 한 달에 보험료를 몇만 원 내는 사람 100명보다 한 달에 1000만 원 내는 사람 한 명이 더 큰 수익을 주기 때문이죠. 하지만 그런 부자들은 왜 그 영업사원을 만날까요? 영업사원이 부자를 만나고 싶은 것은 자신의 이익 때문이죠. 마찬가지로 영업사원도 부자에게 이익을 줄 수 있어야 좋은 인간관계가 유지됩니다. 특별한 이익을 줄 수 없다면 그 부자는 그를 만날 이유가 전혀 없는 겁니다.

그런데 놀라운 것은 ‘생명보험 업계의 유재석’이 처음 몇 명의 의사를 만났을 때는 세무·회계에 관한 지식이 전혀 없었다는 사실입니다. 그 친구의 이야기는 이렇습니다. 우연히 의사를 소개받아 얘기하고 있었는데, 그 의사가 세금에 관해 고민하고 있었다고 합니다. 그 친구는 그 의사가 고민하는 세금 문제에 관해 아는 것이 아무것도 없었습니다. 아무런 조언을 할 수가 없었지만, 무턱대고 그 의사에게 상황에 맞는 ‘맞춤 보고서’를 며칠까지 준비하겠다고 약속했습니다.

그리고 그는 회계사·세무사에게 비용을 내고 그 의사의 상황에 맞는, 세금을 아낄 방법에 관한 ‘맞춤 보고서’를 주문했다고 합니다. 그 보고서에 한 가지 조건은 ‘보험상품을 활용해 세금을 아낄 것’이란 조건을 달았던 것이죠. 그는 자신이 돈 주고 얻은 보고서를 열심히 외우고 학습해 자신이 만든 보고서처럼 의사에게 제시하며 신뢰를 얻고 보험에도 가입하게 했다고 합니다. 실질적인 이익을 얻은 그 의사는 감동했고, 자신과 비슷한 고민을 하는 친구들에게도 그를 소개했죠. 그렇게 한 명 두 명, 의사들 사이에서 입소문이 나면서 많은 의사가 알아서 그 친구를 찾아오게 됐다는 겁니다.

전문성·창의성 등 우리에게 필요한 많은 것을 배우고 익혀야 합니다. 그런데 그중 가장 중요한 것은 적극적인 태도입니다. 무엇을 얼마나 갖고 있느냐가 아니라, 얼마나 적극적으로 무엇을 만들어 가느냐가 결과를 만드는 진짜 힘입니다.