<35> 삼국지에서 배우는 승리 비법

실패하더라도 ‘비육지탄’ 말고
‘권토중래’ 마음으로 재도전
시의적절한 협상 지혜 발휘를 

 
『삼국지(三國志)』는 작가 나관중(羅貫中)이 14세기에 중국의 위(魏), 촉(蜀), 오(吳) 세 나라의 역사를 바탕으로 전승된 이야기들을 장회소설(章回小說) 형식으로 편찬한 장편 역사소설이다. 천하의 패권을 둘러싸고 3국이 벌이는 치열한 힘과 지혜 다툼과 함께, 당시 역사를 유비(劉備)·관우(關羽)·장비(張飛) 등 세 인물의 무용(武勇)과 제갈공명(諸葛孔明)의 지모(智謀)를 중심으로 서술해 인기를 모았다. 특히 삼국지에 등장하는 인물들이 난세를 헤쳐나가는 협상력과 처세술은 고사성어를 통해 삶을 살아가는 지혜와 협상기술을 보여주고 있다. 

 
간뇌도지(肝腦塗地)=간과 뇌장을 쏟아낸다는 뜻으로, 유비는 사지에서 아들 아두를 구해온 조운(조자룡) 앞에서 도리어 아두를 집어 던지며, ‘이 아이 하나 때문에 명장을 잃을 뻔했구나!’라고 탄식했다. 이에 감복한 조운이 ‘간과 뇌장을 쏟아내도 주공의 은공을 갚을 수 없다’라고 말하는 데서 유래했다. 평소에 협상장에 보낼 뛰어난 인재를 영입하고 잘 관리해야 한다.

권토중래(捲土重來)=한 번 실패한 뒤 다시 그 일에 도전한다는 뜻으로, 서주에서 패한 후 아우들과 흩어진 유비가 이후 관우, 장비는 물론 조운까지 합세해 다시 융성해진 것을 의미한다. 협상은 단번에 성공할 수 없으며, 실패하더라도 끊임없이 협상 대안을 제시하며 성공을 만들어내는 끈기가 있어야 한다.

계륵(鷄肋)= ‘닭의 갈비뼈’라는 뜻으로, 큰 쓸모나 이익은 없으나 버리기는 아까운 사물 또는 이러지도 저러지도 못하는 난처한 상황을 비유하는 말이다. 조조와 양수 사이의 대화와 두뇌 싸움에서 비롯된 말로, 먹자니 먹을 고기가 없고, 버리자니 아까운 것을 의미한다. 협상에서는 과감하게 계륵과 같은 제안을 포기하고, 창의적인 대안을 제시하는 것이 중요하다.

단도부회(單刀赴會)=칼 한 자루를 들고 위험한 모임에 나간다는 뜻으로, 관우를 초청해 죽이겠다는 노숙의 꾀에 대해 관우가 청룡도 한 자루만 들고 찾아가는 용맹함을 나타낸다. 다자간 협상에서 다수의 적에 둘러싸여 불리한 상황에 처해도 당당하게 협상력과 지혜를 발휘하면 성과를 낼 수 있다.

득롱망촉(得롱望蜀)=한 가지를 이루고 나면 또 한 가지를 바라는 인간의 끝없는 욕심을 가리키는 말로, “옛말에 농 지방을 얻고 촉을 바란다더니, 욕심이 과하군”이라는 조조와 사마의의 대화에서 유래했다. 협상에서는 상대의 이익을 배려함으로써 결과적으로 나의 이익을 키울 수 있다.

망매해갈(望梅解渴)=매실을 생각하게 해 병사들의 목마름을 풀었다는 이 고사는 조조의 뛰어난 임기응변술과 용병술을 잘 나타내는 장면이다. 협상에서는 뛰어난 재치 또는 기만으로 상대가 협상에 응하도록 협상기술을 발휘해야 한다.

비육지탄(비肉之歎)=목적한 바를 이루지 못하는 불우한 현실을 자탄하는 말로, 협상에서 초기 실패하거나 자신의 협상력이 부족할 때 이런 안타까움을 표출하기 쉽다. 능력을 발휘할 기회를 얻지 못하고 불우한 상태로 지내는 것을 한탄하기보다는 끈질기게 도전하고 협상을 요청함으로써 성과를 내는 적극적인 태도가 필요한 것을 잘 보여주는 고사성어다.

삼고초려(三顧草廬)=유비가 제갈공명을 영입하기 위해 제갈량의 처소를 세 번씩 찾아가는 정성을 보인 데서 유래한 인재 영입법을 의미한다. 사람의 일은 정성과 예의를 다해야 좋은 열매를 맺을 수 있다는 뜻이며, 협상력을 키우기 위해 좋은 인재를 발굴하고 육성하는 정성을 기울여야 할 것이다.

수어지교(水魚之交)=물과 물고기처럼 긴밀한 관계를 의미하며, 유비가 자신을 물고기, 제갈량을 물에 비유한 데서 유래했다. 서로 이익을 나누는 좋은 협상 상대를 가리킨다.

순망치한(脣亡齒寒)=입술이 없으면 이가 시리다는 뜻으로, 촉나라의 운명이 풍전등화일 때 이 고사를 인용해 구원군을 보내기를 간청했다. 협상장에서는 이처럼 다양한 역사적 상황과 고사성어가 잘 활용되면 딱딱하고 적대적인 분위기를 바꿀 수 있다.

읍참마속(泣斬馬謖)=제갈공명이 눈물을 흘리며 마속을 벤 고사로 공정한 업무 처리와 법 적용을 위해 사사로운 정을 포기함을 가리킨다. 협상장에서는 아무리 가까운 인연이나 관계라 할지라도 사적감정을 벗어나 공정하게 상대를 대해야 상대의 협력이나 승복을 이끌 수 있다.

칠종칠금(七縱七擒)=일곱 번 잡고 일곱 번 풀어준다는 뜻으로 진정한 승복을 끌어냄을 의미한다. 제갈공명이 남정을 떠나 남만왕 맹획과 싸워 일곱 번 잡고 일곱 번 풀어준 후에야 그의 진정한 항복을 얻어냈다. 협상할 때도 협상 기술과 경험, 지식을 쌓아 협상장에서 자유자재로 협상력을 발휘해야 한다.


윈윈협상을 위한 실천 7계명 상대의 특징을 알고 다름을 인정하라

협상은 공평하게 이뤄져야 상대와 신뢰관계를 쌓아가게 된다. 가능한 모든 역량을 총동원해 상대방이 싫어하는 것과 좋아하는 것을 파악해 같이 해결해나갈 때, 서로가 이익을 보는 윈윈협상이 될 가능성이 크다. 성공적인 협상은 협상에 나선 양측 모두가 승리했다고 느낄 때 이뤄진다. 양측이 상대방의 목표에 관심을 갖고 배려하며 서로 이익을 나누거나 새로운 이익을 창출할 경우 협상 성공의 확률이 높아진다. 타이완 출신의 협상전문가이자 교육전문가 리웨이시엔(林偉賢) 박사는 윈윈협상을 위한 실천 7계명을 저서 『세계가 인정한 협상교과서』에서 제시했다.

1. 사람마다 각자가 가진 다른 특징을 파악하라.

2. 각자의 입장이 다름을 인정하라.

3. 상대방이 승리자라는 느낌을 갖도록 믿게 하라.

4. 해결되지 않는 의제에 집중하지 말고, 먼저 할 수 있는 다른 것부터 해결하라.

5. 상대방의 목표 달성을 돕는다고 해서 자신의 이익을 잃는다고 생각하지 말라.

6. 지나친 욕심은 버려라. 

7. 작은 선물을 통해 관계를 긴밀하게 맺어라.

<김홍국 한국협상학회 부회장>