<18> 적대적 상대와의 성공협상학

체면 세워주기·모르는 척·기준 제시… 당황하지 말고 ‘맞불’  

상대방 공격적인 태도 보일 시
무조건 수용보단 적절히 대응
수단·방법 가리지 않는 전술
우리 진영 곤경에 빠뜨릴 수도

협상학에서는 상생하는 윈윈협상을 추구하는 것이 가장 바람직한 결과를 만들어낼 가능성이 크다고 강조한다. 그러나 상대가 적대적 입장에 서서 협상을 거부하고, 반대와 공격, 비난과 말다툼 양상을 반복할 경우 협상은 대부분 파국을 맞게 된다. 협상 중에 상대에 대한 비난과 말꼬리 잡기로 일관하면서 협상 성사는커녕 감정만 상해 상호관계가 악화되는 일도 다반사다.


각자의 입장을 배려하고, 상대방을 존중하는 것이 협상 당사자의 기본 태도여야 한다. 그렇지 않고 상대를 무시하거나 비꼬고 공박하는 말만 내놓는다면, 협상은 도리어 서로의 관계를 악화시키고 나쁜 개인적 이미지를 누적하는 등 부정적인 결과만을 낳을 가능성이 크다. 이럴 때 무조건 상대를 설득하는 우호적인 상생의 윈윈협상이 이뤄지는 것이 어려운 것이 현실이다. 적대적 협상 환경에서 상대가 공세를 취할 경우 어떻게 대응해야 할 것인가?

협상학은 어떤 사안을 다룰 때 ‘입장’이 아니라, 협상 당사자 각각의 이익을 나누는 ‘이해관계’를 기반으로 협상할 것을 제안한다. 자신의 ‘입장’에서만 주장을 할 때 상대와 성공적으로 협상하는 것은 사실상 불가능하기 때문이다. 실제 협상은 늘 위기상황에 직면한다.

상대방이 공격적인 태도를 보이는 것은 분노·적대감과 같은 부정적인 감정이 있기 때문으로, 이를 완화시켜야 한다. 상대가 자신의 입장만을 고집하는 것은 나를 굴복시키려 하는 것이므로, 상대의 입장에서 나타나는 맹점을 정확하게 파악하고 대처해야 한다. 내가 상대의 협상 실력과 협상 기술을 알고 있다면, 이에 대처할 전략과 기술을 끌어낼 수 있을 것이다. ‘지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆·상대를 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태롭지 않다)’라는 손자병법의 경구 그대로다.

협상에서는 상대의 동의를 이끌어내는 것이 가장 바람직하다. 그러나 상대의 적대적인 협상전략에는 무조건 수용하기보다 적절한 대응을 해야 한다. 때로는 야비한 수작, 수단·방법을 가리지 않는 전술, 나쁜 수단도 끌어다 쓰는 책략으로 비판받기도 하지만, 협상장에서 우리 편의 이익을 지켜야 하므로 부득이하게 사용해야만 할 경우가 있다.

그러나 이는 장기적으로 상호관계를 해치거나 윈윈협상을 봉쇄하고, 자칫하면 우리 진영을 곤경에 빠지게 할 수 있다는 점에서 자제해 사용해야 한다.

▲허풍 및 거짓말 전략=고의로 거짓말을 하거나, 정확하지 않게 말하는 방식이다. 확인해보니 다른 회사는 더 싸게 공급해준다고 한다, 이번 거래를 원하는 사람이 줄 서서 기다리고 있다고 거짓말하거나 허풍을 치는 방식이다. 이렇게 하더라도 절대 상대를 공격해서는 안 되며, 체면 세워주기 전략으로 상대의 입장을 배려해야 한다. 상대가 이런 허풍이나 거짓말 전략을 사용할 경우, 모른 척하거나 무지한 척하는 콜롬보 전략, 객관적 기준 제시 전략 등으로 상대를 배려하는 동시에 협상 내용에 명확한 선을 그어야 한다.

▲얌체짓 전략=기업 입찰을 할 때 여러 응찰 회사들이 서로 경쟁하게 한 후 항목마다 최고 또는 최저 제안만을 선택함으로써 자신의 이익을 극대화하려는 바람직하지 못한 입찰 관행이 대표적이다. 항상 다른 업체가 더 좋은 제안을 제시했다고 압박해 가격을 낮추는 방식으로 진행된다. 응찰 업체들이 함께 이 상황을 파악할 경우 논란거리가 되고, 입찰의 신뢰성이 저해되는 등 부작용이 있다. 이 같은 얌체짓 전략에 대응하기 위해서는 경쟁사에 대해 미리 파악하고, 적절한 양보의 수준을 정해둔 뒤 협상에 임하는 것이 바람직하다.

▲시간제한 압박 전략=시간을 정해 놓고 상대에게 이를 통보하며 압박하는 방식이다. 이달 말 가격이 인상된다, 내일부터 파업에 돌입한다고 기업이나 노조에서 통보하는 경우가 대표적이다. 이에 대응하기 위해서는 협상에 나설 수 있는 시한을 설정하거나 이를 공표하지 않는 것이 중요하다. 상대가 제한한 마감 시한은 언제든 바뀔 수 있으므로, 확정적 시간이나 사실로 받아들이지 않고 차분하게 해결책을 설득해야 한다.

▲계산된 감정 폭발 전략=상대의 약점을 꺼내거나 욕설을 퍼부어 상대방을 자극하는 방식이다. 협상 도중 감정을 폭발시키는 것은 대부분 의도적이고 계획적인 것이다. 상대방이 극한적인 감정을 드러낼 경우 이를 달래려 하거나 양보하는 경우가 발생할 수 있다. 냉정함을 유지하고, 상대방에게 질문을 던지는 과정에서 하나씩 해법을 찾아갈 수 있을 것이다.


● 성공적인 협상을 위한 자세 10계명
협상에 응하고 싶도록 상대방 존중해줘라

협상을 성공시키기 위해서는 내가 무조건 옳다는 독선적인 태도, 상대방을 무시하거나 비아냥거리는 태도는 반드시 피해야 한다. 상대가 협상에 응하고 싶고, 자신이 존중받고 있다는 생각이 들도록 상대방을 존중해줘야 나 역시 존중을 받게 된다. 상대에게 내가 이용당하고 있다는 피해의식은 도리어 협상을 저해하는 요소가 되기 쉽다. 하버드대학교 협상 프로젝트를 이끈 윌리엄 유리는 저서 『노(No)를 극복하는 협상법』에서 성공적인 협상을 위한 태도 10가지에 주목하고 이를 실천할 것을 강조했다.

1. 상대방을 참여시켜라.

2. 상대방의 생각을 물어, 이를 제안의 바탕으로 삼으라.

3. 상대방에게 건설적인 비판을 청하라.

4. 상대방에게 선택권을 주라.

5. 상대방을 한 발짝씩 안내하라.

6. 채워지지 않은 상대방의 이익을 충족시켜라.

7. 상대방을 비이성적이라고 단정 짓거나 버리지 마라.

8. 상대방의 체면을 살려주어라.

9. 상대방이 항복하지 않고 물러설 수 있도록 도와줘라.

10. 상대방이 승리의 연설문을 쓰는 것을 도와줘라.

<김홍국 한국협상학회 부회장>