이번 주는 투자자 중에 가장 비중이 큰 벤처캐피탈에 투자유치를 위한 사업계획서, 일명 ‘IR Deck’을 제출할 때 필요한 목차와 핵심 내용을 공유하고자 한다. 아래의 내용을 잘 숙지해 유용하게 활용하길 바란다.


1. 제품/서비스(Product/Service)

고객이 느끼는 불편한 점이나 고통스러워하는 점을 설명하고 우리가 그런 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 설명해야 한다. 특히 기존의 솔루션이나 경쟁사보다 압도적으로 잘 해결할 수 있는지 지표를 활용해 표현하면 좋다. 고객이 왜 우리의 제품이나 서비스를 구매해야 하는지, 고객의 페인 포인트(Pain Point)를 어떤 방식으로, 얼마의 비용으로 해결하는지에 대해 구체적으로 정리해야 한다. 우리 서비스만의 매력적이고 명확한 고객 가치 창출(Value Creation) 전략, 경쟁사 대비 차별화 요소, 충분한 혁신과 기술력이 있다는 것을 보여주는 것이 핵심이다.


2. 시장 및 경쟁 상황(Market and Competition)

진입하고자 하는 시장의 규모가 적절한지, 목표 시장은 어디이고 그 시장이 성장하고 있는지 분석해야 한다. 시장규모가 크다면 그중 우리가 시장 점유율(Market Share)을 얼마나 가져올 수 있을지, 시장 규모가 작다면 우리가 압도적으로 1위를 해서 시장을 독식할 수 있는지 등에 대한 분석도 필요하다. 요즘에는 노인 관련 시장이나 반려동물 관련 시장처럼 점점 커지는 산업이 좀 더 매력적이다. 점점 줄어들고 있는 키즈, 웨딩 관련 시장은 상대적으로 덜 매력적으로 보일 수 있다.

최근에는 4차 산업혁명으로 인해 빅데이터, 인공지능, 자율주행, 가상현실(VR), 증강현실(AR) 관련 시장이 급속도로 성장하고 있으니 참고하기 바란다.

또 국내외 경쟁사 분석으로 경쟁 상황이 어떤지, 우리가 경쟁사들을 이길 수 있는 이유를 논리적으로 설명해야 한다. 경쟁사가 어느 정도 있다는 것은 그만큼 시장규모가 충분히 존재한다는 뜻이니 경쟁사가 많다고 너무 염려할 필요는 없다. 다만 우리는 경쟁자들이 하지 못하는 영역을 파고 들어가 시장에 침투해 점진적으로 확대하겠다는 전략을 보여줘야 한다. 글로벌 리더들의 성과나 투자유치 금액, 장·단점, 국내 진출 가능성 등에 대해 언급하면 그만큼 고민을 많이 하는 것으로 보여 신뢰도가 상승한다. 경쟁자가 없다는 것은 그만큼 시장규모가 매력적이지 않거나 유의미한 매출이 발생하기 어렵다는 방증이기도 하니 주의하자.


3. 비즈니스 모델과 비즈니스 시스템(Business Model/Business System)

비즈니스 모델은 제품이나 서비스를 어떻게 만들어서 유통하고 돈을 벌 것인지에 대한 내용을 정리해야 한다. 하나의 도식 또는 이미지로 표현하는 것이 바람직하다.

특히 수익모델이 중요한데 돈의 흐름이나 결제 방식, 세금계산서 발행 방식, 부가세 여부 등에 대해 상세하게 정리하면 좋다.

생산구조, 수익구조, 비용구조, 유통구조, 결제구조 등의 종합적인 비즈니스 시스템에 대해 구체적으로 정리하는 것이 중요하다.


4. 기회와 위험 (Opportunities and Risks)

자주 접하는 SWOT 분석은 기업의 강점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunity), 위협(Threat)의 머리글자를 모아 만든 단어다. 그중 강점은 대부분 제품이나 서비스를 소개하는 목차에 해당이 될 것이고 약점은 굳이 얘기할 필요가 없다. 다만 기회가 되는 요인과 사업에 따른 기본적인 리스크 외에 정부의 규제, 대기업의 진출 가능성, 핵심 인력 이탈 등에 대한 리스크를 정리하고 이를 해결할 방안을 도출하는 것이 필요하다.

투자회사가 자주 묻는 것 중 하나가 ‘대기업이 이 시장에 들어오면 어떻게 할 것인가?’인 만큼 이에 대비해야 한다.


5. 마케팅 (Marketing)

마케팅원론에 나오는 4P 분석(Product·Price·Place·Promotion), STP 전략(Segmentation·Targeting·Positioning) 등과 더불어 CAC(Customer Acquisition Cost·1명의 고객을 획득하는데 드는 비용), LTV(Life Time Value·고객이 유입돼 이탈할 때까지 발생시키는 매출), ROAS(Return on AD Spending·광고비 대비 매출) 등의 지표가 더욱 중요해졌다. 또 데이터에 집중해 성장 전략을 만들어내는 그로스 해킹(Growth Hacking) 관련 내용이 들어가면 더욱 좋다.

정리하면 1명의 고객을 유입시킬 때 얼마의 비용이 발생하고, 그 1명의 고객이 얼마의 매출을 일으키는지에 대한 비교가 필요하다. 예를 들어 고객 1명당 CAC가 1000원인데 LTV가 1만 원이라면 마케팅을 추가해도 되지만 만약 LTV가 1000원 미만이면 의도된 적자가 아닌 경우 비즈니스 전략과 마케팅 플랜을 진지하게 다시 고민해야 한다.


6. 실행 일정 (Implementation Schedule)

실행 일정은 향후 1년 길게는 3년 정도의 주요 과제, 성과, 목표, 투자 일정, 핵심 인력 채용 일정 등을 정리한 것이다. 비슷한 용어로 마일스톤(Milestone), 로드맵(Roadmap), 타임라인(Time Line) 등이 사용된다. 주 단위면 좋고 힘들면 최소 월 단위의 주요 개발 일정, 론칭 계획, 핵심 인력 채용 계획, 주요 플레이어와의 제휴 계획 등을 언급하면 좋다. 투자자를 설득하기 위해 일정을 너무 무리하게 잡는 경우가 많은데 나중에 약속을 지키지 못하는 것보다는 달성 가능한 일정을 짜는 것을 추천한다.


7. 재무계획 (Financial Planning)

과거 데이터는 물론 최소 3년간의 예상 매출과 비용, 손익분기점(BEP·Break Even Point) 시점을 언급해야 한다. 필요 시 현금흐름표, 손익계산서, 대차대조표를 보여줘야 하기에 미리 준비하면 좋다. 예비 창업자나 초기 스타트업들은 아직 재무제표에 대한 세부 자료가 준비되지 않았기 때문에 주요 매출과 비용(인건비·임대료 등 판관비)을 간단한 표로 만들면 된다. 다행히 비용보다 버는 돈이 많다면 우리는 투자가 안 되거나 지연돼도 버틸 수 있다는 자신감을 본의 아니게 어필하게 된다. 물론 대부분 스타트업들은 의도된 적자도 많고 버는 돈보다 쓰는 돈이 많다. 이 때문에 언제부터 의미 있는 매출이 발생하고 언제부터 영업·마케팅 활동을 강화할 것이며 그럼 언제 손익분기점을 넘을지 2~3년 정도의 흐름을 보여주면 좋다.


8. 투자유치 금액과 사용처

이번에 투자받고 싶은 금액과 투자금 사용처를 구체적으로 정리해야 한다. 일반적으로 지분 희석을 고려해 회사 밸류 대비 10~20% 정도 투자받는다. 예비 창업자나 초기 스타트업들이 3억 내외의 투자를 받는다는 것은 회사 가치를 15억~30억 원으로 산정한다는 것인데 아무 성과도 없는 상태에서 적지 않은 돈이다. 따라서 투자받으려는 금액은 회사 가치와 지분 희석의 균형을 생각해 적정선에서 결정해야 한다.

투자금의 사용처는 상세하게 알리는 것이 좋다. 많은 스타트업에서 인건비와 마케팅비 정도로 간단하게 정

리하는데 투자자 입장에서는 매우 불편하다. 특히 마케팅의 경우 효과가 입증되지 않은 상태에서 진행하면 낭비가 될 수 있어 우려를 많이 한다. 따라서 마케팅 비용을 많이 잡아야 한다면 그동안의 마케팅 효과를 언급하면서 검증은 끝났고 이제는 투자 유치를 통해 대규모 마케팅을 집행하면 그 이상의 성과를 낼 수 있다는 것을 데이터로 보여줘야 한다.

9. 창업 팀(Team/Man Power)

창업자와 공동창업자의 경력, 경험, 배경, 전문성 등 이 사업을 잘할 수 있는 이유 등을 정리해야 한다. 또 공동창업자끼리의 의무와 책임(Role & Responsibility), 지분구조 등도 명시하면 좋다. 계속 강조하지만, 예비 창업자나 초기 스타트업에서는 창업 아이템만큼 창업자와 공동창업자, 팀 구성원이 중요하다. 창업자의 경력 등을 최대한 상세하게 기술해 우리가 왜 이 일을 잘할 수밖에 없는지 알려주면 좋다. 필요하다면 주요 직원들의 커리어도 넣자. 전공, 경력, 경험 등을 잘 어필해 ‘정말 대단한 사람들이 모였구나’라고 생각할 수 있도록 하자.

필자 임성준은 카카오·야후코리아·네이버에서 경력을 쌓은 뒤 주거공간 임대차 플랫폼 ‘스테이즈’를 창업했다. 저서로 『스타트업 아이템 발굴부터 투자유치까지』가 있다.